{"total":5,"by_category":{"Rentabilidad":1,"Pricing":1,"Ads":1,"Inventario":1,"Retención":1},"items":[{"slug":"rentabilidad-real-ecommerce","title":"Rentabilidad real de un ecommerce: la guía completa","h1":"Rentabilidad real de un ecommerce (guía 2026)","description":"Cómo saber si tu ecommerce gana plata de verdad: True ROAS, break-even ROAS, MER, POAS, margen de contribución y unit economics, con ejemplos numéricos.","intro":"Tu ecommerce es rentable de verdad cuando la ganancia neta —lo que queda después de restar el costo del producto, las comisiones de la pasarela y el marketplace, el envío, las devoluciones y la inversión en ads— es positiva y crece. El ROAS que muestra la plataforma no mide eso: mide facturación bruta atribuida sobre gasto en ads, no profit. Para saber si ganás plata necesitás calcular tu margen de contribución, tu break-even ROAS y tu MER real, y compararlos con la ganancia por pedido, no con la facturación.","category":"Rentabilidad","updated":"2026-09-06","read_mins":15,"sections":[{"id":"que-es-rentabilidad-real","heading":"Facturar no es ganar: qué es la rentabilidad real","paragraphs":["La mayoría de los ecommerce miran la facturación y el ROAS del administrador de anuncios, y con eso deciden si les va bien. El problema es que ninguno de esos dos números te dice si te queda plata en el bolsillo. La facturación es el dinero que entra; la rentabilidad es lo que sobra después de pagar absolutamente todo lo que costó generar esa venta.","Un pedido de $1.000 casi nunca deja $1.000 de ganancia. Primero pagás el costo del producto (COGS), después la comisión de la pasarela de pago o del marketplace, después el envío que absorbe la tienda, después una parte proporcional de las devoluciones, y recién ahí descontás lo que gastaste en publicidad para conseguir esa venta. Lo que queda, si queda algo, es tu ganancia real.","Esta guía te da las fórmulas exactas para calcular eso: margen de contribución, break-even ROAS, True ROAS, MER, POAS y los unit economics (CAC, LTV, payback). Todos los ejemplos numéricos están hechos para que puedas rehacerlos a mano y verificar que cierran."],"bullets":["Facturación = dinero que entra. Rentabilidad = lo que sobra después de todos los costos.","El ROAS de plataforma no incluye COGS, comisiones, envío ni devoluciones: no mide ganancia.","La única pregunta que importa: ¿cada peso que gasto en ads vuelve como ganancia, no como facturación?"]},{"id":"roas-plataforma-miente","heading":"Por qué el ROAS que muestra la plataforma miente","paragraphs":["El ROAS (Return On Ad Spend) que reportan Meta, Google o TikTok es facturación atribuida dividida por gasto en ads. Un ROAS de 4x significa que la plataforma dice que por cada $1 de ads entraron $4 de facturación. Suena bien, pero tiene dos defectos graves que hacen que un ROAS alto conviva con pérdidas reales.","Primer defecto: es facturación bruta, no ganancia. Si tu margen de contribución es 25% y tu ROAS es 4x, por cada $1 de ads generás $4 de facturación que dejan solo $1 de contribución, y ese $1 se lo comió entero el ads. Estás empatando, no ganando. Con ROAS 4x y margen 20% estás perdiendo plata en cada venta.","Segundo defecto: cada plataforma se atribuye ventas que quizá no generó, o que se atribuyen también otras plataformas. Meta cuenta una venta como suya por una vista de 7 días, Google la cuenta como suya por un clic, y el cliente venía además de un email. La suma de las facturaciones atribuidas por cada canal suele ser mayor que tu facturación real. Por eso el ROAS por plataforma sobreestima y no se puede sumar."],"bullets":["ROAS de plataforma = facturación atribuida / gasto en ads. No resta ningún costo.","Un ROAS 'bueno' con margen bajo puede significar pérdida: depende de tu break-even ROAS.","Las atribuciones de distintos canales se solapan y se doble-cuentan: no las sumes."]},{"id":"break-even-roas","heading":"Break-even ROAS y True ROAS: el número que define si ganás o perdés","paragraphs":["El break-even ROAS es el ROAS mínimo al que tenés que vender para no perder plata con los ads. Por debajo de ese número, cada venta con anuncios te cuesta dinero; por encima, empezás a ganar. Es el número más importante de todo tu marketing y casi nadie lo calcula.","La fórmula es simple: break-even ROAS = 1 / (margen − fees − envío), donde cada término es una fracción de la facturación. El denominador es tu margen de contribución antes de ads: la parte de cada peso facturado que queda disponible para pagar publicidad.","Ejemplo: margen bruto 30%, comisiones de pago (fees) 4%, envío que absorbe la tienda 6%. El denominador es 0,30 − 0,04 − 0,06 = 0,20 (20%). Break-even ROAS = 1 / 0,20 = 5x. Es decir: necesitás generar $5 de facturación por cada $1 de ads solo para empatar. Verificalo: con $5 de facturación el margen bruto es $1,50, menos $0,20 de fees, menos $0,30 de envío, quedan $1,00 de contribución, que se va entero en el $1 de ads. Empate exacto.","Otro ejemplo con mejor margen: margen bruto 50%, fees 5%, envío 7%. Denominador 0,50 − 0,05 − 0,07 = 0,38 (38%). Break-even ROAS = 1 / 0,38 ≈ 2,63x. Con mejor margen, el ROAS mínimo baja: podés ser rentable vendiendo menos facturación por peso de ads. Por eso dos tiendas con el mismo ROAS pueden tener resultados opuestos: lo que manda es el margen, no el ROAS.","Con el break-even calculado, el True ROAS es simplemente la comparación de tu ROAS real contra ese piso. Si tu ROAS real es 6x y tu break-even ROAS es 5x, estás por encima del umbral: ganás. Si tu ROAS real es 4x y tu break-even es 5x, estás por debajo: perdés, aunque la plataforma te felicite por un 'buen' 4x. El True ROAS no es un número aislado sino una comparación: ROAS real vs break-even ROAS.","La regla mental: tomá el ROAS que reporta la plataforma, restale las atribuciones dobles (usá el MER como sanity check) y compará contra tu break-even. Recién ahí sabés si ese ROAS es bueno para vos. Una forma equivalente y más directa es trabajar sobre ganancia con el POAS, que vemos más abajo."],"bullets":["break-even ROAS = 1 / (margen − fees − envío), todo como fracción de la facturación.","Margen 30%, fees 4%, envío 6% → 1/0,20 = 5x mínimo para empatar.","Margen 50%, fees 5%, envío 7% → 1/0,38 ≈ 2,63x mínimo para empatar.","True ROAS = comparar ROAS real vs break-even: 6x con piso 5x ganás, 4x con piso 5x perdés.","Tu ROAS objetivo para ganar plata siempre tiene que estar por encima del break-even ROAS."]},{"id":"mer-vs-roas","heading":"MER (blended) vs ROAS por plataforma: cuál decide el presupuesto","paragraphs":["El MER (Marketing Efficiency Ratio, o ROAS blended) es la facturación total de tu tienda dividida por el gasto total en marketing de todos los canales. A diferencia del ROAS por plataforma, no depende de atribuciones: usa el número de facturación real de tu tienda, que no se puede doble-contar.","Ejemplo: en el mes facturaste $100.000 en total y gastaste $25.000 entre Meta, Google y TikTok. MER = 100.000 / 25.000 = 4x. Ahora mirá lo que reportan las plataformas: Meta dice 6x sobre $15.000 de gasto ($90.000 atribuidos) y Google dice 5x sobre $10.000 ($50.000 atribuidos). La suma de atribuciones da $140.000, pero tu facturación real fue $100.000. Ese sobrante de $40.000 es doble conteo. El MER de 4x es la verdad; los ROAS por plataforma están inflados.","Por eso el MER es el que decide el presupuesto total: te dice si, sumando todo lo que gastás en marketing, la tienda entera es eficiente. El ROAS por plataforma sirve para comparar creativos y campañas dentro de un canal, pero no para decidir cuánto gastar en total ni para saber si la operación gana plata. La regla práctica: usá el MER para el budget global y el break-even MER (mismo cálculo que el break-even ROAS) para saber tu piso."],"bullets":["MER = facturación total de la tienda / gasto total en marketing (todos los canales).","Ejemplo: $100.000 facturación / $25.000 ads = MER 4x, sin doble conteo.","Las atribuciones sumadas ($140.000) superan la facturación real ($100.000): eso es el inflado.","MER para decidir presupuesto global; ROAS por plataforma solo para optimizar dentro de un canal."]},{"id":"poas","heading":"POAS: profit on ad spend, el ROAS que sí mide ganancia","paragraphs":["El POAS (Profit On Ad Spend) es la evolución natural del ROAS: en vez de dividir facturación por gasto, divide la ganancia (después de COGS, fees, envío y devoluciones) por el gasto en ads. Un POAS de 1x significa que por cada $1 de ads recuperaste exactamente $1 de ganancia: empate. Por encima de 1x ganás; por debajo perdés.","Ejemplo: gastaste $10.000 en ads y esas campañas generaron $50.000 de facturación. ROAS = 5x. Pero de esos $50.000, después de restar COGS, comisiones, envío y devoluciones, quedaron $12.000 de contribución. POAS = 12.000 / 10.000 = 1,2x. Es decir: por cada $1 de ads ganaste $1,20 de contribución. Estás por encima de 1x, así que ganás, pero el margen es fino: muy lejos del '5x' que sugiere el ROAS.","El POAS es la métrica que mejor traduce el marketing a la única moneda que importa: la ganancia. Su límite es que necesita datos de costos precisos y actualizados (COGS por SKU, comisiones reales por canal, envío real). Por eso conviene calcularlo automáticamente cruzando la tienda con los ads, en vez de a mano una vez por mes."],"bullets":["POAS = ganancia (después de todos los costos) / gasto en ads. Umbral de empate: 1x.","Ejemplo: ROAS 5x con contribución real $12.000 sobre $10.000 de ads → POAS 1,2x.","El POAS traduce el marketing a ganancia; requiere COGS y comisiones bien cargados."]},{"id":"margen-contribucion","heading":"Margen de contribución y net margin: qué restar de verdad","paragraphs":["El margen de contribución es lo que queda de cada venta después de restar todos los costos variables —los que crecen con cada pedido— pero antes de los costos fijos y de ads. Es la base de todo: sin él no podés calcular break-even ROAS, POAS ni unit economics.","Los costos variables que casi todos olvidan restar: COGS (costo del producto más packaging), la comisión de la pasarela de pago (Mercado Pago suele rondar el 4-6% con impuestos incluidos), la comisión del marketplace si vendés en Mercado Libre (puede superar el 13-20% según categoría), la comisión de Shopify Payments o del plan, el envío que absorbe la tienda, y una provisión por devoluciones (refunds).","Ejemplo completo de un pedido: precio de venta $1.000. COGS $450. Comisión de pago 4% = $40. Envío absorbido 6% = $60. Provisión de devoluciones 2% = $20. Margen bruto = (1.000 − 450) / 1.000 = 55%. Margen de contribución = (1.000 − 450 − 40 − 60 − 20) / 1.000 = 430 / 1.000 = 43%. Esos $430 por pedido son lo que tenés disponible para pagar ads y costos fijos, y recién lo que sobre de ahí es ganancia neta.","El net margin (margen neto) va un paso más: al margen de contribución le restás los costos fijos (sueldos, alquiler, software, contador) y el gasto total en ads, y lo expresás sobre la facturación total del período. Es la foto final de la rentabilidad de la empresa. Podés tener buen margen de contribución por pedido y net margin negativo si los fijos y los ads se comen todo."],"bullets":["Costos variables a restar: COGS, comisión de pago, comisión de marketplace, envío, devoluciones.","Ejemplo: precio $1.000, COGS $450, fees $40, envío $60, refunds $20 → contribución $430 (43%).","Margen bruto (55%) ≠ margen de contribución (43%) ≠ net margin (después de fijos y ads).","Mercado Libre y Mercado Pago tienen comisiones altas: cargalas por categoría, no a ojo."]},{"id":"unit-economics","heading":"Unit economics: CAC, LTV, LTV:CAC y CAC payback","paragraphs":["Los unit economics responden si el negocio funciona por cliente, no solo por pedido. Las cuatro piezas son el CAC (cuánto cuesta conseguir un cliente), el LTV (cuánta contribución deja ese cliente en toda su vida), la relación LTV:CAC y el CAC payback (en cuánto tiempo recuperás lo que gastaste en conseguirlo).","Cuidado con dos CAC distintos. El blended CAC divide el gasto total en ads por todos los clientes (nuevos y recurrentes); el NC-CAC (New Customer CAC) lo divide solo por los clientes nuevos. Como los ads también empujan recompras de clientes que ya tenías, el blended CAC siempre sale más barato y engaña. Ejemplo: $25.000 de ads, 1.000 pedidos de los cuales 600 son de clientes nuevos y 400 recurrentes. Blended CAC = 25.000 / 1.000 = $25. NC-CAC = 25.000 / 600 = $41,67. Para decidir si tu adquisición es sana, el número honesto es el NC-CAC.","El LTV honesto se calcula sobre contribución, no sobre facturación. Ejemplo: AOV (ticket promedio) $80, margen de contribución 40% → $32 de contribución por pedido. Si el cliente promedio hace 3 pedidos en su vida, LTV = 3 × $32 = $96. Con un NC-CAC de $30, la relación LTV:CAC = 96 / 30 = 3,2. La regla sana es LTV:CAC ≥ 3: por cada peso de adquisición, el cliente devuelve al menos tres de contribución.","El CAC payback mide cuándo recuperás el CAC. En el ejemplo, la contribución del primer pedido es $32 y el CAC es $30, así que recuperás la inversión en el primer pedido: payback casi inmediato, muy por debajo del umbral sano de 90 días. Si en cambio tu CAC fuera $90 y la contribución por pedido $32, tardarías tres pedidos en recuperar: payback largo, que exige capital para financiar el crecimiento y es la trampa clásica del ecommerce que 'vende mucho' pero se queda sin caja."],"bullets":["Blended CAC (todos los clientes) engaña; NC-CAC (solo nuevos) es el número honesto.","Ejemplo: $25.000 ads, 600 nuevos → NC-CAC $41,67 vs blended $25 sobre 1.000 pedidos.","LTV se calcula sobre contribución: AOV $80 × 40% × 3 pedidos = LTV $96.","LTV:CAC ≥ 3 (ej.: 96/30 = 3,2) y CAC payback < 90 días son los dos umbrales de salud."]},{"id":"markup-vs-margen","heading":"El error de confundir markup con margen","paragraphs":["Este es el error de aritmética que más plata cuesta. El markup es cuánto le sumás al costo; el margen es qué porción del precio de venta es ganancia. No son lo mismo, y confundirlos hace que creas que ganás más de lo que ganás.","Ejemplo: comprás un producto a $50 y lo vendés a $100. El markup es (100 − 50) / 50 = 100%: duplicaste el costo. Pero el margen es (100 − 50) / 100 = 50%: la mitad del precio de venta es ganancia bruta. Mucha gente dice 'tengo 100% de markup, gano el 100%' y no: gana el 50% del precio.","La conversión exacta es margen = markup / (1 + markup). Un markup de 100% da 1 / 2 = 50% de margen. Un markup de 50% da 0,5 / 1,5 = 33,3% de margen. Y al revés: para lograr un margen del 40% necesitás un markup del 66,7%, porque 0,667 / 1,667 = 0,40. Si armás precios pensando en markup pero calculás rentabilidad pensando que ese número es margen, tu break-even ROAS y tu POAS van a estar todos mal."],"bullets":["Markup se mide sobre el costo; margen se mide sobre el precio de venta.","Costo $50, venta $100 → markup 100%, pero margen 50%. No son lo mismo.","Conversión: margen = markup / (1 + markup). Markup 100% → 50%; markup 66,7% → 40%.","Confundirlos infla tu margen percibido y arruina el cálculo de break-even ROAS y POAS."]},{"id":"kandima-profit-real","heading":"Cómo KANDIMA calcula tu profit real automáticamente","paragraphs":["Todas estas fórmulas dependen de datos que viven en lugares distintos: el COGS y las comisiones están en tu tienda (Tienda Nube, Shopify, Mercado Libre), el gasto en ads está en Meta, Google y TikTok, y las devoluciones aparecen recién días después. Calcularlo a mano una vez por mes es lento y siempre queda desactualizado.","KANDIMA cruza automáticamente tu tienda con tus cuentas de ads. Trae los pedidos reales con su facturación, les resta el COGS por producto, las comisiones reales de la pasarela y el marketplace, el envío y las devoluciones, y lo cruza con el gasto en ads de cada canal para calcularte el POAS, el MER, el break-even ROAS y la ganancia neta por pedido, por campaña y por canal, en tiempo real.","En vez de un ROAS inflado por plataforma, ves el número honesto: cuánta ganancia real dejó cada peso de ads, qué campañas están por debajo de tu break-even y te hacen perder plata aunque la plataforma diga que van bien, y cuál es tu MER real de la tienda entera. Esa es la diferencia entre optimizar por facturación y optimizar por ganancia."],"bullets":["Conecta tienda (Tienda Nube, Shopify, Mercado Libre) y ads (Meta, Google, TikTok) en un solo lugar.","Resta COGS, comisiones reales, envío y devoluciones para mostrar ganancia, no facturación.","Te da POAS, MER, break-even ROAS y profit por pedido, campaña y canal, actualizado.","Detecta campañas con ROAS 'bueno' que están por debajo de tu break-even y te hacen perder plata."]}],"faqs":[{"q":"¿Qué es un buen ROAS para un ecommerce?","a":"No hay un ROAS bueno universal: depende de tu margen. Un buen ROAS es cualquiera por encima de tu break-even ROAS, que se calcula como 1 / (margen − fees − envío). Con margen 30%, fees 4% y envío 6%, tu break-even es 5x, así que un 'buen' ROAS 4x en realidad te hace perder plata. Comparalo siempre contra tu propio break-even, no contra un número de referencia ajeno."},{"q":"¿Por qué mi ROAS es bueno pero igual pierdo plata?","a":"Porque el ROAS de plataforma mide facturación bruta atribuida, no ganancia, y no resta COGS, comisiones, envío ni devoluciones. Si tu ROAS está por debajo de tu break-even ROAS, cada venta con ads te cuesta dinero aunque el número parezca alto. Además las plataformas se doble-atribuyen ventas, así que tu ROAS real suele ser menor. Mirá el POAS y el MER para ver la verdad."},{"q":"¿Cómo calculo mi break-even ROAS?","a":"Con la fórmula break-even ROAS = 1 / (margen − fees − envío), donde cada término es una fracción de la facturación. Por ejemplo, margen bruto 30%, comisiones de pago 4% y envío 6% dan 1 / (0,30 − 0,04 − 0,06) = 1 / 0,20 = 5x. Ese 5x es el ROAS mínimo para empatar; para ganar necesitás vender por encima de ese número."},{"q":"¿Qué es mejor, mirar el ROAS o el MER?","a":"Para decidir el presupuesto total y saber si la tienda entera gana plata, el MER (facturación total / gasto total en marketing) es superior, porque usa tu facturación real y no depende de atribuciones que se doble-cuentan. El ROAS por plataforma solo sirve para comparar creativos y campañas dentro de un mismo canal. Regla: MER para el budget global, ROAS para optimizar adentro de un canal."},{"q":"¿Cuál es la diferencia entre markup y margen?","a":"El markup se mide sobre el costo y el margen sobre el precio de venta. Si comprás a $50 y vendés a $100, el markup es 100% pero el margen es 50%. La conversión exacta es margen = markup / (1 + markup). Confundirlos hace que creas que ganás más de lo que ganás y arruina el cálculo de break-even ROAS y POAS."},{"q":"¿Qué relación LTV:CAC es sana y en cuánto tiempo debería recuperar el CAC?","a":"La regla es LTV:CAC mayor o igual a 3, calculando el LTV sobre contribución (no facturación) y usando el NC-CAC (costo de adquirir clientes nuevos), no el blended CAC que engaña. El CAC payback —el tiempo en recuperar lo que gastaste para conseguir al cliente— debería ser menor a 90 días; si es más largo necesitás capital para financiar el crecimiento y arriesgás quedarte sin caja aunque 'vendas mucho'."}],"related_terms":["true-roas","break-even-roas","mer","poas","contribution-margin","net-margin","cac","ltv-cac"],"related_calculators":["roas-objetivo-segun-margen","punto-equilibrio-ecommerce","margen-contribucion-ecommerce","profit-per-order-real","markup-vs-margen","cac-maximo-rentable"],"related_cases":["profit-shopify","rentabilidad-mercado-libre","multicanal"],"url":"https://kandima.ai/guias/rentabilidad-real-ecommerce"},{"slug":"pricing-margenes-ecommerce","title":"Pricing y márgenes en ecommerce: la guía completa","h1":"Pricing y márgenes en ecommerce (guía 2026)","description":"Cómo poner precios en un ecommerce sin perder plata: precio desde el margen objetivo, markup vs margen, margen de contribución, break-even, descuento máximo rentable y comisiones, con ejemplos numéricos.","intro":"Para poner precios sin perder plata no arranques del costo, arrancá del margen que querés dejar: precio = costo / (1 − margen). Un producto que te cuesta $600 y querés que deje 40% de margen se vende a $600 / 0,60 = $1.000, no a 'costo por dos'. Después bajá a tierra ese precio restando las comisiones de la pasarela y el marketplace, el envío que absorbés y el IVA, para ver el margen de contribución real —lo único que te dice cuánto podés gastar en ads y hasta cuánto podés descontar.","category":"Pricing","updated":"2026-09-06","read_mins":16,"sections":[{"id":"precio-desde-margen","heading":"El precio se fija desde el margen objetivo, no desde 'costo × 2'","paragraphs":["La regla de la góndola —'lo compro a X y lo vendo al doble'— es cómoda y casi siempre está mal. 'Costo × 2' fija un markup del 100%, que equivale a un margen del 50% sobre el precio, pero eso solo cierra si tu margen objetivo es exactamente ese. En cuanto querés otro margen, o tenés comisiones y envío que comen una parte, multiplicar el costo por un número redondo te deja adivinando.","La forma correcta es al revés: decidís qué porción de cada peso de venta querés que quede como ganancia (el margen objetivo) y despejás el precio. La fórmula es precio = costo / (1 − margen). Si el producto te cuesta $600 y querés un margen bruto del 40%, el precio es 600 / (1 − 0,40) = 600 / 0,60 = $1.000. Verificalo: (1.000 − 600) / 1.000 = 400 / 1.000 = 40%. Exacto.","Fijate la diferencia con 'costo × 2': ese mismo producto a $1.200 te daría un margen de (1.200 − 600) / 1.200 = 50%, no el 40% que querías; y a la inversa, si tu objetivo era 40% pero pusiste el doble, estás cobrando de más y quizás perdiendo ventas sin saberlo. Fijar el precio desde el margen te da control: cambiás el margen objetivo y el precio se recalcula solo.","Ojo con un error frecuente: NO uses precio = costo × (1 + margen). Eso trata al margen como si fuera markup y te deja corto. Con costo $600 y 'margen' 40% así darías $840, cuyo margen real es (840 − 600) / 840 = 28,6%, muy por debajo del 40% que buscabas. El divisor (1 − margen) es lo que corrige eso."],"bullets":["Precio desde el margen: precio = costo / (1 − margen objetivo).","Costo $600, margen objetivo 40% → 600 / 0,60 = $1.000. Comprobación: 400/1.000 = 40%.","'Costo × 2' es un markup 100% = margen 50%: solo sirve si ese es tu objetivo.","Nunca uses costo × (1 + margen): eso confunde margen con markup y te deja corto."]},{"id":"markup-vs-margen","heading":"Markup vs margen: bases distintas (una es el costo, otra el precio)","paragraphs":["Markup y margen miden la misma ganancia pero sobre bases diferentes, y ahí nace el error de aritmética que más plata cuesta. El markup mide cuánto le sumaste al costo: markup = (precio − costo) / costo. El margen mide qué porción del precio de venta es ganancia: margen = (precio − costo) / precio. El numerador es idéntico; cambia el denominador.","Ejemplo: comprás a $600 y vendés a $1.000. El markup es (1.000 − 600) / 600 = 400 / 600 = 66,7%. El margen es (1.000 − 600) / 1.000 = 400 / 1.000 = 40%. Es el mismo producto y la misma ganancia de $400, pero '66,7% de markup' y '40% de margen' son dos maneras de decir lo mismo. El que dice 'le pongo 66,7% arriba, gano el 66,7%' se equivoca: gana el 40% del precio.","La conversión exacta es margen = markup / (1 + markup), y al revés markup = margen / (1 − margen). Un markup del 100% da 1 / (1 + 1) = 0,50 = 50% de margen (por eso 'costo × 2' es margen 50%). Un markup del 40% da 0,40 / 1,40 = 0,286 = 28,6% de margen. Y para lograr un margen del 40% necesitás un markup de 0,40 / 0,60 = 0,667 = 66,7%. Números que cierran con el ejemplo de arriba.","¿Por qué importa tanto? Porque el markup siempre suena más grande que el margen sobre el mismo negocio (el denominador es más chico), y confundirlos te hace creer que ganás más de lo que ganás. Si armás los precios pensando en markup pero calculás rentabilidad, break-even y descuentos como si ese número fuera margen, todos los cálculos de abajo te van a dar mal."],"bullets":["Markup se calcula sobre el COSTO; margen sobre el PRECIO de venta.","Costo $600, precio $1.000 → markup 66,7% Y margen 40% (misma ganancia de $400).","Conversión: margen = markup / (1 + markup). Markup 100% → 50%; markup 40% → 28,6%.","Al revés: markup = margen / (1 − margen). Para margen 40% necesitás markup 66,7%.","El markup siempre 'suena' más alto que el margen: no los mezcles en un mismo cálculo."]},{"id":"margen-contribucion","heading":"Margen de contribución: el que manda para decidir","paragraphs":["El margen bruto (precio − COGS) es solo el principio, porque el COGS no es el único costo que crece con cada venta. El margen de contribución es lo que queda del precio después de restar TODOS los costos variables de ese pedido: el COGS más packaging, la comisión de la pasarela de pago, la comisión del marketplace, el envío que absorbe la tienda y una provisión por devoluciones. Es la plata que 'contribuye' a pagar los costos fijos y los ads, y después a ser ganancia.","Ejemplo sobre el mismo producto: precio $1.000, COGS $600. Hasta acá margen bruto 40% ($400). Ahora restá los variables que casi todos olvidan: comisión de pago 5% = $50, envío absorbido $80. Margen de contribución = (1.000 − 600 − 50 − 80) / 1.000 = 270 / 1.000 = 27%. Ese margen bruto de 40% en realidad era 27% de contribución: 13 puntos se los comieron comisiones y envío.","Por qué manda el margen de contribución y no el bruto: es el número con el que se decide todo lo importante. Cuánto podés gastar para conseguir una venta con ads, hasta cuánto podés descontar en una promo, cuántas unidades tenés que vender para cubrir los fijos, si un producto conviene tenerlo en catálogo. El margen bruto ignora las comisiones y el envío, que en LATAM pueden llevarse 15 a 25 puntos, así que decidir por bruto es decidir con un número inflado.","Un detalle clave: la contribución se mide por pedido, en unidades de plata además de en porcentaje. Un producto de $1.000 al 27% deja $270; uno de $300 al 45% deja $135. El de menor porcentaje deja el doble de plata por unidad. Para pagar ads y fijos importan los pesos de contribución, no solo el porcentaje."],"bullets":["Margen de contribución = precio − todos los costos variables (COGS, comisiones, envío, devoluciones).","Ejemplo: $1.000 − $600 COGS − $50 comisión − $80 envío = $270 → 27% (no el 40% bruto).","Es el número que decide: presupuesto de ads, descuento máximo, punto de equilibrio, mix de catálogo.","Mirá pesos de contribución por pedido, no solo el %: 27% de $1.000 ($270) rinde más que 45% de $300 ($135)."]},{"id":"break-even-punto-equilibrio","heading":"Break-even: cuántas unidades para cubrir los costos fijos","paragraphs":["El punto de equilibrio (break-even) es la cantidad de unidades que tenés que vender para que la contribución total iguale a tus costos fijos: alquiler, sueldos, software, contador, el pack de suscripciones. Por debajo de ese número la operación pierde; por encima, cada unidad extra es ganancia. Es el piso que la tienda tiene que superar todos los meses antes de hablar de rentabilidad.","La fórmula es unidades de equilibrio = costos fijos / margen de contribución por unidad (en pesos, no en porcentaje). Con el ejemplo anterior, cada unidad deja $270 de contribución. Si tus costos fijos son $200.000 por mes, el punto de equilibrio es 200.000 / 270 = 740,7, que se redondea hacia arriba a 741 unidades. Comprobación: 741 × $270 = $200.070, que ya cubre los $200.000 de fijos con un pequeño excedente; 740 unidades darían $199.800, todavía por debajo.","El break-even también se puede leer en facturación: 741 unidades × $1.000 = $741.000 de ventas al mes solo para empatar. Y es una herramienta de decisión: si subís el margen de contribución (mejor precio, menos comisiones, menos envío absorbido), el punto de equilibrio baja y necesitás vender menos para cubrir lo mismo. Si sumás un costo fijo nuevo, subí antes la cuenta y mirá cuántas unidades más implica.","Una advertencia honesta: si en el margen de contribución todavía no descontaste los ads, este break-even cubre solo los fijos, no la publicidad. El gasto en ads se maneja aparte con el break-even ROAS (cuánto tenés que vender por cada peso de ads para no perder). Son dos umbrales distintos y conviene mirarlos juntos, no confundir uno con el otro."],"bullets":["Punto de equilibrio (unidades) = costos fijos / contribución por unidad en pesos.","Fijos $200.000, contribución $270/unidad → 200.000 / 270 = 740,7 → 741 unidades.","Comprobación: 741 × $270 = $200.070 (cubre); 740 × $270 = $199.800 (no alcanza).","En facturación: 741 × $1.000 = $741.000/mes solo para empatar los fijos.","Este break-even cubre fijos, no ads: la publicidad se controla aparte con el break-even ROAS."]},{"id":"descuento-maximo","heading":"Hasta cuánto podés descontar sin perder plata","paragraphs":["La pregunta de toda promo: ¿cuánto descuento aguanta este producto? La respuesta es exacta y sencilla: el descuento máximo antes de perder plata es igual a tu margen de contribución expresado en porcentaje. Si un producto deja 40% de contribución, podés descontar hasta 40%; en ese punto el precio con descuento iguala a tus costos variables y la contribución es cero. Un peso más de descuento y vendés por debajo del costo.","La demostración es corta. Llamá P al precio y C a los costos variables por unidad. El margen de contribución es (P − C) / P. Si descontás una fracción d del precio, el nuevo precio es P × (1 − d) y la contribución nueva es P × (1 − d) − C. Igualás a cero para el punto donde empezás a perder: P × (1 − d) = C, entonces 1 − d = C / P, y d = 1 − C / P = (P − C) / P. Ese (P − C) / P es exactamente el margen de contribución. Por eso descuento máximo = margen de contribución %.","Ejemplo con números limpios: producto de $1.000 con costos variables por unidad de $600, contribución 40%. Descuento máximo 40%: precio con descuento $600, que iguala clavado a los $600 de costo variable, contribución $0. A 30% de descuento ($700) todavía te quedan $100 de contribución; a 50% ($500) perdés $100 por unidad. La regla te da el techo antes de regalar plata.","Un matiz honesto: cuando parte de tus costos variables son porcentajes del precio (comisión de pago, del marketplace), esos costos también bajan cuando descontás, así que el descuento máximo real termina siendo un poco mayor que tu margen de contribución. Por eso usar 'descuento máximo = margen de contribución %' es una regla conservadora y segura: si respetás ese techo nunca perdés plata, y si necesitás afinar el último punto, recalculá con los costos porcentuales incluidos."],"bullets":["Descuento máximo (sin perder plata) = margen de contribución %.","Demostración: en el punto de quiebre P·(1 − d) = C → d = (P − C)/P = margen de contribución.","Ejemplo: $1.000 con $600 de costo variable (40%) → descuento tope 40%; a 40% off el precio ($600) iguala el costo.","Con comisiones que son % del precio, el tope real es algo mayor: la regla es un piso seguro."]},{"id":"pricing-psicologico","heading":"Pricing psicológico y anclaje: tiers, bundles y el 9 final","paragraphs":["Además de la aritmética hay palancas de percepción que influyen en cómo se lee un precio. La más conocida es el anclaje: el primer número que ve el cliente fija su referencia. Mostrar el precio de lista tachado al lado del precio con descuento, o poner un plan caro arriba de todo, hace que el resto parezca más razonable por comparación. El ancla no cambia tus costos; cambia el marco con el que se compara el precio.","Los tiers (bueno / mejor / premium) aprovechan el mismo principio: la mayoría elige el del medio, así que se diseña el plan del medio para que sea el que más te conviene vender y los de los extremos para empujar hacia él. Los bundles combinan productos en un solo precio percibido como oferta y, bien armados, suben el ticket promedio (AOV) sin descontar tanto como parece, porque el descuento se aplica sobre productos de distinto margen. La clave: calculá el margen de contribución del bundle completo, no producto por producto.","Los precios terminados en 9 ($999 en vez de $1.000) y en general los 'precios encanto' funcionan porque el cliente lee el primer dígito y redondea hacia abajo. Es una herramienta válida para el borde de una decisión, no una máquina de plata. Un $999 en lugar de $1.000 casi no te mueve el margen (perdés $1) pero puede ayudar en la conversión; bajar a $899 sí te cuesta 10 puntos de precio y ahí ya es una decisión de margen, no de psicología.","Honestidad ante todo: ninguna de estas técnicas tiene números mágicos garantizados. Los efectos dependen de tu categoría, tu público y tu competencia, y se descubren midiendo (test A/B, comparar cohortes), no copiando una cifra de un blog. Usalas para presentar mejor un precio que ya cierra con tus márgenes, nunca para tapar un precio que no cierra."],"bullets":["Anclaje: el primer número visto fija la referencia (precio tachado, plan caro arriba).","Tiers: la mayoría elige el del medio; diseñalo como el que te conviene vender.","Bundles: suben el AOV; calculá el margen del bundle completo, no ítem por ítem.","Precio terminado en 9: ayuda al margen del borde ($999 cuesta $1); no es plata mágica.","Nada de esto tiene cifras garantizadas: se mide, no se copia. Presenta precios que ya cierran."]},{"id":"comisiones-iva-envio","heading":"Comisiones, envío e IVA: los que se comen el margen si no los precificás","paragraphs":["El precio que ve el cliente no es la plata que te queda. Entre medio hay una cadena de descuentos que, si no la precificás desde el inicio, transforma un margen sano en pérdida. En LATAM los cuatro grandes son las comisiones de la plataforma, las de pago, el envío y el IVA.","Comisiones de plataforma y pago: Tienda Nube cobra una comisión por venta según el plan; Shopify suma la comisión de Shopify Payments (o un recargo extra si usás otra pasarela); Mercado Pago suele rondar el 4% a 6% ya con impuestos y depende del plazo de acreditación (cobrar 'al instante' cuesta más que esperar); y Mercado Libre es el que más pega, con comisiones que según categoría van de ~13% a más de 20%, a lo que se suma un costo por unidad en ítems de ticket bajo. Vender el mismo producto en tu tienda propia o en ML puede ser la diferencia entre 27% y 10% de contribución.","Envío e IVA cierran la pinza. El envío que absorbés (total o parcialmente para ofrecer 'envío gratis') es un costo variable más: si te cuesta $80 por pedido, son 8 puntos sobre un precio de $1.000. Y el IVA es la trampa silenciosa: si tus precios son finales con IVA incluido (venta a consumidor), ese 21% no es tuyo. De un precio de $1.000 IVA incluido, tu ingreso neto es 1.000 / 1,21 = $826,45 y $173,55 son IVA que le debés a la AFIP. Si calculás el margen sobre los $1.000 en vez de sobre los $826,45, estás contando como ganancia plata que no es tuya.","La conclusión práctica: precificá para atrás. Partí del margen de contribución que necesitás, sumá una a una las comisiones del canal donde vas a vender, el envío que vas a absorber y el efecto del IVA, y recién ahí fijá el precio de lista. El mismo producto puede necesitar precios distintos en tu tienda y en Mercado Libre justamente porque las comisiones no son iguales; ponerle el mismo precio a los dos canales es regalar margen en el más caro."],"bullets":["Comisiones típicas (ejemplos, verificá tu plan): MP ~4–6%, Mercado Libre ~13–20%+ según categoría.","Tienda Nube y Shopify cobran comisión por plan/pasarela: sumala antes de fijar el precio.","Envío absorbido es costo variable: $80 sobre $1.000 = 8 puntos de margen.","IVA incluido: de $1.000 finales, $826,45 son tuyos y $173,55 son IVA. No cuentes el IVA como ganancia.","Precificá para atrás y por canal: el precio de tu tienda ≠ el de Mercado Libre."]},{"id":"kandima-margen-real","heading":"Cómo KANDIMA calcula el margen real por producto (con comisiones y COGS)","paragraphs":["Todo lo anterior depende de datos que viven separados: el COGS por producto está en tu tienda, las comisiones dependen del canal y del plan, el envío cambia por pedido y el IVA depende de tu condición fiscal. Calcular el margen de contribución real de cada SKU a mano, y mantenerlo actualizado cuando cambian precios o comisiones, es lento y siempre queda viejo.","KANDIMA se conecta a tu tienda (Tienda Nube, Shopify, Mercado Libre) y trae los pedidos reales con su precio de venta, les resta el COGS por producto, las comisiones reales de la pasarela y del marketplace de cada canal, el envío y una provisión por devoluciones, y neteatea el IVA cuando corresponde. El resultado es el margen de contribución real por producto y por pedido, no el margen bruto teórico.","Con ese número ya calculado, el resto se vuelve automático: ves qué productos dejan plata de verdad y cuáles venden mucho pero contribuyen poco, cuánto podés descontar en cada uno sin perder (su descuento máximo rentable), y cuánto margen te queda para pagar ads. En vez de discutir sobre el margen bruto de la góndola, decidís precios y promos sobre el margen que realmente entra a caja."],"bullets":["Conecta tienda y canales (Tienda Nube, Shopify, Mercado Libre) y trae precios y pedidos reales.","Resta COGS, comisiones reales por canal, envío y devoluciones, y neteatea el IVA.","Muestra el margen de contribución real por producto y por pedido, no el bruto teórico.","Te dice el descuento máximo rentable de cada SKU y cuánto margen queda para ads."]}],"faqs":[{"q":"¿Cuál es la diferencia entre markup y margen?","a":"El markup se mide sobre el costo y el margen sobre el precio de venta. Si comprás a $600 y vendés a $1.000, el markup es (1.000 − 600) / 600 = 66,7%, pero el margen es (1.000 − 600) / 1.000 = 40%. Es la misma ganancia de $400 vista desde bases distintas. La conversión exacta es margen = markup / (1 + markup); confundirlos te hace creer que ganás más de lo que ganás."},{"q":"¿Cómo calculo el precio de venta según el margen que quiero?","a":"Usá precio = costo / (1 − margen objetivo). Si el producto te cuesta $600 y querés un margen del 40%, el precio es 600 / 0,60 = $1.000. No uses costo × (1 + margen): eso trata al margen como markup y te deja corto (daría $840, un margen real de solo 28,6%). El divisor (1 − margen) es lo que hace que el número cierre."},{"q":"¿Cuánto descuento puedo hacer sin perder plata?","a":"El descuento máximo antes de perder plata es igual a tu margen de contribución en porcentaje. Si un producto deja 40% de contribución, podés descontar hasta 40%: en ese punto el precio con descuento iguala tus costos variables y la contribución es cero. Como regla es conservadora y segura, porque las comisiones que son % del precio también bajan al descontar, así que el techo real suele ser un poco mayor."},{"q":"¿Qué es el margen de contribución?","a":"Es lo que queda del precio de venta después de restar todos los costos variables de ese pedido: COGS, comisión de pago, comisión del marketplace, envío absorbido y provisión por devoluciones. Es distinto del margen bruto (que solo resta el COGS) y es el número que manda para decidir descuentos, presupuesto de ads y punto de equilibrio. Ejemplo: $1.000 − $600 COGS − $50 comisión − $80 envío = $270, o sea 27%."},{"q":"¿Sirve la regla de 'costo por dos' para poner precios?","a":"Solo si tu margen objetivo es exactamente 50%. 'Costo × 2' fija un markup del 100%, que equivale a un margen del 50% sobre el precio. Si querés otro margen, o tenés comisiones y envío que se llevan una parte, la regla te deja adivinando. Es mejor fijar el precio desde el margen (precio = costo / (1 − margen)) y después restar comisiones, envío e IVA para ver el margen de contribución real."},{"q":"¿Por qué mi margen 'de góndola' es más alto que la plata que me queda?","a":"Porque el margen bruto solo resta el costo del producto, pero cada venta paga además la comisión de la pasarela (Mercado Pago ~4–6%), la del marketplace (Mercado Libre puede superar 13–20%), el envío que absorbés y, si tus precios son finales, el IVA que no es tuyo. Todo eso convierte un margen bruto del 40% en un margen de contribución bastante menor. Precificá restando esos costos desde el inicio y calculá el margen sobre tu ingreso neto de IVA, no sobre el precio final."}],"related_terms":["markup","gross-margin","contribution-margin","net-margin","cogs","break-even-roas","aov","unit-economics"],"related_calculators":["markup-vs-margen","precio-venta-segun-margen","descuento-maximo-rentable","punto-equilibrio-ecommerce","margen-contribucion-ecommerce","profit-per-order-real"],"related_cases":["moda","dropshipping","cosmetica-natural-clean-beauty"],"url":"https://kandima.ai/guias/pricing-margenes-ecommerce"},{"slug":"roas-mer-atribucion-ecommerce","title":"ROAS, MER y atribución en ecommerce: la guía","h1":"ROAS, MER y atribución en ecommerce (guía 2026)","description":"Por qué el ROAS que muestran Meta y Google se sobre-atribuye, qué es una conversión view-through, por qué el MER blended manda para el presupuesto, cómo afecta iOS/ATT, qué modelos de atribución existen y cómo medir el ROAS real por canal con ejemplos numéricos.","intro":"El ROAS que muestran Meta y Google no alcanza para decidir tu presupuesto porque cada plataforma se cuelga la misma venta: la suma de las facturaciones que se atribuyen los canales es mayor que la facturación real de tu tienda. Además ese número incluye conversiones view-through (gente que solo vio el anuncio y compró igual) y no descuenta ventas que hubieran ocurrido sin ads. Para decidir el presupuesto total mirás el MER blended (facturación real / gasto total en marketing); para saber el aporte real de cada canal, incrementality testing; y el ROAS de plataforma solo sirve para optimizar creativos adentro de un mismo canal.","category":"Ads","updated":"2026-09-06","read_mins":16,"sections":[{"id":"roas-plataforma-sobreatribuye","heading":"Por qué el ROAS por plataforma se sobre-atribuye","paragraphs":["El ROAS (Return On Ad Spend) que reporta cada plataforma es facturación atribuida dividida por gasto en ads, medida por esa plataforma, con sus propias reglas y sin hablar con las demás. El problema estructural es que un mismo pedido se lo puede atribuir Meta, Google y tu email al mismo tiempo. Nadie descuenta al otro. Por eso, si sumás las facturaciones que cada canal dice haber generado, el total suele ser mayor que la facturación real de tu tienda.","Ejemplo concreto. Tu tienda facturó $100.000 reales en el mes. Gastaste $15.000 en Meta y $10.000 en Google ($25.000 en total). Meta reporta $72.000 de facturación atribuida (ROAS 72.000 / 15.000 = 4,8x) y Google reporta $48.000 (ROAS 48.000 / 10.000 = 4,8x). La suma de lo atribuido por los dos canales es $120.000, pero tu tienda solo facturó $100.000. Hay $20.000 contados dos veces: son pedidos que ambas plataformas se adjudican.","Ese solapamiento es la razón por la que no podés sumar ROAS ni sumar facturaciones atribuidas para armar el presupuesto. Cada ROAS mira su propia burbuja. Un ROAS 4,8x en Meta no significa que Meta generó $4,80 nuevos por cada peso: significa que a $4,80 por peso llegó contando también ventas que igual ibas a tener y ventas que también se cuelga Google."],"bullets":["ROAS de plataforma = facturación atribuida / gasto en ads, medido por esa misma plataforma.","Meta $72.000 + Google $48.000 = $120.000 atribuidos, pero la tienda facturó $100.000: $20.000 doble-contados.","No sumes ROAS ni facturaciones atribuidas de distintos canales: se solapan por diseño."]},{"id":"view-through-infla-roas","heading":"Conversiones view-through: el inflador silencioso del ROAS","paragraphs":["Una conversión view-through es una venta que la plataforma se atribuye porque el usuario vio el anuncio —sin clickearlo— y compró dentro de una ventana de tiempo (por ejemplo, 1 día de vista en Meta). No hubo clic, no hubo intención declarada: solo una impresión que pasó por el feed. Es el tipo de conversión más generoso que existe y el que más infla el ROAS reportado, porque le adjudica al anuncio compras que muchas veces ya iban a ocurrir.","Seguimos con Meta y sus $72.000 atribuidos. Supongamos que $50.000 son por clic (click-through) y $22.000 por vista (view-through). El ROAS reportado con todo es 72.000 / 15.000 = 4,8x. Si cambiás la ventana a solo clic, la facturación atribuida cae a $50.000 y el ROAS baja a 50.000 / 15.000 ≈ 3,33x. El mismo gasto, el mismo mes, dos números muy distintos: la diferencia es puro criterio de atribución, no ventas nuevas.","Esto no significa que el view-through sea siempre humo —una campaña de awareness real puede empujar compras sin clic— pero sí significa que un ROAS con view-through activado no es comparable con uno click-only, y que casi nunca refleja incrementalidad. Cuando alguien te muestra un ROAS altísimo, la primera pregunta es qué ventana de atribución usó."],"bullets":["View-through = venta atribuida por ver el anuncio sin clickearlo, dentro de una ventana de vista.","Ejemplo: 4,8x con view-through vs 3,33x solo con clic, mismo gasto de $15.000.","Un ROAS sin aclarar la ventana de atribución no dice nada: siempre preguntá 1d/7d, view o click."]},{"id":"mer-blended-presupuesto","heading":"MER blended: el KPI para decidir el presupuesto total","paragraphs":["El MER (Marketing Efficiency Ratio, también llamado blended ROAS) es facturación total real dividida por gasto total en marketing. No pregunta de qué canal vino cada venta: toma la facturación que efectivamente entró a tu tienda (la de tu backoffice, no la de las plataformas) y la divide por todo lo que gastaste en ads. Al usar tu facturación real como numerador, el MER es inmune al doble conteo: no hay forma de que sume más del 100% de tus ventas.","Con los mismos números: facturación real $100.000, gasto total $25.000. MER = 100.000 / 25.000 = 4,0x. Fijate que 4,0x es menor que el 4,8x que reportaba cada plataforma por separado, justamente porque el MER no infla con solapamiento. Ese 4,0x es el número honesto para decidir si podés seguir gastando o no.","Para saber si ese MER alcanza, necesitás tu break-even MER, que sale de tu margen de contribución (lo que queda de cada peso facturado después de COGS, comisiones y envío). Si tu margen de contribución es 40%, tu break-even MER = 1 / 0,40 = 2,5x. Con MER real 4,0x estás cómodamente por encima de 2,5x: la tienda entera gana plata con su marketing. Si el MER cayera a 2,3x, estarías perdiendo a nivel agregado aunque alguna campaña muestre un ROAS lindo.","Regla operativa: el MER manda para el presupuesto global (¿cuánto puedo gastar en total sin fundirme?) y el ROAS por plataforma sirve solo puertas adentro de un canal (¿qué creativo o campaña rinde mejor que otro dentro de Meta?). Mezclar los dos roles es el error más común y el más caro."],"bullets":["MER = facturación real total / gasto total en marketing. Inmune al doble conteo.","Ejemplo: 100.000 / 25.000 = 4,0x, menor que el 4,8x inflado de cada plataforma.","Break-even MER = 1 / margen de contribución. Margen 40% → 2,5x mínimo para no perder.","MER para el budget total; ROAS de plataforma solo para comparar adentro de un canal."]},{"id":"ios-att-capi","heading":"iOS/ATT y por qué el tracking server-side (CAPI) importa","paragraphs":["Desde que Apple introdujo App Tracking Transparency (ATT), una parte de los usuarios de iPhone opta por no ser rastreada. Eso rompe el seguimiento tradicional basado en el píxel del navegador: si el navegador bloquea o limita las cookies y los eventos, la plataforma pierde de vista muchas conversiones que sí ocurrieron. El resultado no es solo un ROAS más bajo en el reporte: es un ROAS más ciego, con huecos que el algoritmo tapa estimando.","El tracking server-side —la Conversions API (CAPI) de Meta y su equivalente en otras plataformas— manda los eventos de conversión desde tu servidor, no desde el navegador del usuario. Al no depender de cookies ni del dispositivo, recupera señal que el píxel pierde: por ejemplo, una compra confirmada en tu backend puede reportarse aunque el navegador haya bloqueado el evento. Bien implementado, con deduplicación por event_id para no contar dos veces la misma compra (una vez por píxel y otra por CAPI), el server-side devuelve datos más completos y estables.","Dos aclaraciones honestas. Primera: CAPI mejora la calidad de la señal y la optimización del algoritmo, pero no arregla el problema de fondo de la atribución —seguís sin saber qué venta era incremental—. Segunda: la magnitud del impacto de ATT varía según tu mix de dispositivos y país, así que no tomes ningún porcentaje como universal; medí el tuyo. Lo que sí es estructural: sin server-side, tu reporte de conversiones tiene agujeros, y esos agujeros sesgan todas las decisiones que tomes encima."],"bullets":["ATT hace que parte de los iPhone no se rastreen: el píxel del navegador pierde conversiones reales.","CAPI / server-side envía eventos desde tu servidor y recupera señal que el navegador bloquea.","Usá deduplicación por event_id para no contar la misma compra por píxel y por CAPI a la vez.","CAPI mejora la señal, pero no resuelve la incrementalidad: son problemas distintos."]},{"id":"modelos-atribucion","heading":"Modelos de atribución: last-click, data-driven y MMM (y sus límites)","paragraphs":["Un modelo de atribución es la regla que decide a quién le das el crédito de una venta cuando el cliente tocó varios puntos antes de comprar. El más viejo y usado es el last-click: todo el crédito va al último clic antes de la compra. Es simple pero injusto. Ejemplo: un cliente descubre tu producto en un reel de Meta, días después busca tu marca en Google y compra desde ese anuncio de búsqueda. Last-click le da el 100% del crédito a Google y 0% a Meta, aunque Meta fue quien generó la demanda. Así se sobrevalora la parte baja del embudo (búsqueda de marca, retargeting) y se subestima la de arriba.","La data-driven attribution (DDA) reparte el crédito entre los puntos de contacto según un modelo estadístico, en vez de dárselo todo al último. Es mejor que last-click porque reconoce el recorrido completo, pero tiene dos límites: es una caja bastante negra (no siempre podés auditar por qué asignó lo que asignó) y sigue viviendo dentro de la plataforma que la calcula, con lo cual arrastra el mismo sesgo de solaparse con los otros canales.","El Marketing Mix Modeling (MMM) juega en otra liga: es un modelo estadístico top-down que correlaciona tu gasto por canal a lo largo del tiempo con tus ventas totales, sin depender de cookies ni de rastrear usuarios individuales. Por eso sobrevive a ATT y a la muerte de las cookies. Su límite es que necesita bastante historial de datos, no da respuestas diarias ni a nivel de creativo, y correlación no siempre es causalidad. Ningún modelo de atribución, por sofisticado que sea, prueba causalidad: para eso está la incrementalidad."],"bullets":["Last-click: todo el crédito al último clic. Sobrevalora búsqueda de marca y retargeting.","Data-driven: reparte el crédito por el recorrido, pero es caja negra y vive dentro de la plataforma.","MMM: top-down, sobrevive a ATT/cookies, pero necesita historial y no baja a nivel creativo/diario.","Ningún modelo de atribución prueba causalidad: solo reparte crédito sobre lo que ya pasó."]},{"id":"incrementality-geo-holdout","heading":"Incrementality testing y geo-holdouts: la única verdad","paragraphs":["La pregunta que ningún modelo de atribución responde es la única que importa: de las ventas que la plataforma me atribuye, ¿cuántas no hubieran ocurrido sin el anuncio? Eso es incrementalidad, y la forma limpia de medirla es un experimento: apagás los ads en un grupo (holdout) y los dejás prendidos en otro (test), y comparás las ventas. La diferencia es el lift incremental, la venta que el ads realmente creó.","Un geo-holdout hace eso por regiones. Tomás dos zonas comparables: en la región test seguís pauteando, en la región holdout apagás la campaña. Ejemplo: en la región test se venden $100 por cada 1.000 habitantes; en la holdout, sin ads, se venden $70 por cada 1.000. El lift incremental es $30 por cada 1.000, es decir el 30% de las ventas de la región test fueron incrementales y el 70% hubiera ocurrido igual. Esas ventas del 70% son las que la plataforma se cuelga de más.","Ahora traducilo a ROAS real. Digamos que la plataforma reporta ROAS 4x sobre $10.000 de gasto, o sea $40.000 atribuidos. Si tu geo-test muestra que solo el 60% es incremental, la facturación que el ads realmente generó es $24.000, y el ROAS incremental (el verdadero) es 24.000 / 10.000 = 2,4x, no 4x. Esa brecha entre 4x reportado y 2,4x incremental es exactamente lo que estás pagando de más si tomás el reporte al pie de la letra.","El incrementality testing es más caro y más lento que mirar un dashboard —requiere apagar pauta y aguantar el ruido estadístico— pero es lo único que te dice la verdad sobre si un canal merece más presupuesto. En la práctica se usa como calibración periódica: corrés un holdout cada tanto para saber cuánto descontarle al ROAS y al MER reportados, y con ese factor decidís el resto del trimestre."],"bullets":["Incrementalidad = ventas que NO hubieran pasado sin el anuncio. Se mide con experimento, no con modelo.","Geo-holdout: región test con ads $100/1.000 hab vs holdout sin ads $70/1.000 → 30% incremental.","ROAS reportado 4x ($40.000 sobre $10.000) con 60% incremental → ROAS incremental 2,4x.","Usalo como calibración periódica: el holdout te da el factor para descontarle al reporte."]},{"id":"ad-fatigue-frequency","heading":"Ad fatigue: cuando la frecuencia sube, el CTR cae y el CPM sube","paragraphs":["El ad fatigue es lo que pasa cuando tu audiencia ya vio el mismo anuncio demasiadas veces. Se mide con la frecuencia = impresiones / alcance: cuántas veces en promedio vio el aviso cada persona. Cuando la frecuencia trepa (suele empezar a degradarse pasadas las ~3-4 veces en una ventana corta), la gente deja de reaccionar: el CTR baja, y como el algoritmo tiene que pujar más para seguir mostrando un aviso que ya cansa, el CPM tiende a subir. La combinación es tóxica para el costo por adquisición.","Ejemplo numérico. Semana 1: frecuencia 1,8, CTR 1,5%, CPM $8. Semana 4: frecuencia 4,2, CTR 0,9%, CPM $11. Calculemos el costo por clic, que es lo que termina definiendo el CPA. El CPC = (CPM / 1000) / CTR. Semana 1: (8 / 1000) / 0,015 = 0,008 / 0,015 ≈ $0,53. Semana 4: (11 / 1000) / 0,009 = 0,011 / 0,009 ≈ $1,22. El clic pasó de $0,53 a $1,22: más del doble, solo por fatiga, con el mismo creativo y la misma oferta.","Si tu tasa de conversión en la tienda se mantiene, un CPC que se duplica arrastra un CPA que también se duplica, y ahí es donde un ROAS que venía bien se da vuelta sin que cambies nada de tu producto. Por eso monitorear la frecuencia y rotar creativos antes de que el CTR se derrumbe es una palanca de rentabilidad, no un detalle estético. La señal de alarma no es el ROAS —que reacciona tarde— sino la frecuencia subiendo y el CTR cayendo en paralelo."],"bullets":["Frecuencia = impresiones / alcance. Pasadas ~3-4 en ventana corta, empieza la fatiga.","Fatiga → CTR baja y CPM sube a la vez: el CPC (y el CPA) se disparan.","Ejemplo: CTR 1,5%→0,9% y CPM $8→$11 llevan el CPC de $0,53 a $1,22 (más del doble).","Vigilá frecuencia y CTR: se rompen antes que el ROAS, que reacciona tarde."]},{"id":"consolidar-todo-kandima","heading":"Cómo consolidar todo: MER y ROAS real por canal en un solo lugar","paragraphs":["Después de todo lo anterior queda claro que ningún número de una sola plataforma sirve para decidir. Necesitás cruzar tres fuentes: la facturación real de tu tienda (Tienda Nube, Shopify, Mercado Libre), el gasto real de cada plataforma de ads (Meta, Google, TikTok) y el criterio de atribución que estás usando en cada una. Con eso armás el MER blended para el presupuesto total y un ROAS por canal descontado del doble conteo para repartir la plata adentro.","Ese cruce es exactamente lo que hace KANDIMA. Junta la facturación real de tu ecommerce con el gasto de todas tus plataformas de ads en un mismo tablero, calcula el MER blended con tu facturación de verdad (no la inflada por las plataformas), y muestra el ROAS real por canal sin sumar las atribuciones dobles. En vez de tres dashboards que se contradicen, tenés un número honesto para el budget total y otro por canal para optimizar, sobre la misma base de datos.","Sobre esa base, KANDIMA suma las piezas que esta guía marcó como críticas: señal server-side vía CAPI para tapar los huecos de iOS/ATT, monitoreo de frecuencia y CTR para anticipar el ad fatigue antes de que reviente el CPA, y el break-even MER según tu margen para que sepas al instante si tu MER actual te deja ganancia o te está comiendo la caja. La regla de fondo no cambia: MER para cuánto gastar, ROAS real por canal para dónde gastarlo, e incrementalidad como juez final cuando dudás."],"bullets":["Consolidá tres fuentes: facturación real de la tienda + gasto de cada plataforma + ventana de atribución.","KANDIMA calcula el MER blended con tu facturación real y el ROAS real por canal sin doble conteo.","Suma CAPI (señal server-side), alertas de frecuencia/CTR y break-even MER según tu margen.","Regla final: MER para cuánto gastar, ROAS real por canal para dónde, incrementalidad como juez."]}],"faqs":[{"q":"¿Qué es mejor, mirar el ROAS o el MER?","a":"Depende de la decisión. Para el presupuesto total y para saber si toda la tienda gana plata, el MER (facturación real / gasto total en marketing) es superior, porque usa tu facturación de verdad y no depende de atribuciones que se doble-cuentan. El ROAS por plataforma solo sirve para comparar creativos y campañas adentro de un mismo canal. Regla: MER para el budget global, ROAS para optimizar dentro de un canal."},{"q":"¿Por qué Meta y Google reportan más ventas de las que tuve?","a":"Porque cada plataforma se atribuye la misma venta con sus propias reglas y ninguna descuenta a la otra. Si un cliente vio un reel en Meta y después compró desde Google, las dos se cuelgan ese pedido. Por eso la suma de las facturaciones atribuidas suele superar tu facturación real: hay ventas contadas dos o tres veces. La única cifra sin doble conteo es tu facturación real, que es la que usa el MER."},{"q":"¿Qué es una conversión view-through?","a":"Es una venta que la plataforma se atribuye porque el usuario vio el anuncio —sin clickearlo— y compró dentro de una ventana de tiempo (por ejemplo 1 día). Al no requerir clic ni intención, es el tipo de conversión más generoso y el que más infla el ROAS reportado, porque le adjudica al anuncio compras que muchas veces ya iban a ocurrir. Siempre chequeá qué ventana de atribución (view o click, 1 o 7 días) está activa."},{"q":"¿Cómo sé el ROAS real de mi canal?","a":"El ROAS que reporta la plataforma no es el real: está inflado por view-through y por doble atribución con otros canales. Para acercarte al real, descontá las conversiones view-through, deduplicá contra tus ventas reales y, sobre todo, medí incrementalidad con un geo-holdout (apagar ads en una región y comparar). Ese experimento te da el porcentaje incremental para corregir el ROAS reportado; es la única forma de saber cuánto vendió el canal de verdad."},{"q":"¿Sirve de algo el ROAS de plataforma entonces?","a":"Sí, pero para una sola cosa: comparar el rendimiento relativo de creativos, públicos y campañas adentro del mismo canal, donde el sesgo de atribución es parejo para todos. Lo que no podés hacer es sumar ROAS de distintos canales, usarlo para el presupuesto total ni tomarlo como ganancia real. Para eso están el MER, el break-even según tu margen y la incrementalidad."},{"q":"¿La Conversions API (CAPI) arregla el problema de atribución?","a":"No del todo. CAPI/server-side recupera señal que el píxel del navegador pierde por iOS/ATT y bloqueo de cookies, así que mejora la calidad de los datos y la optimización del algoritmo. Pero sigue sin decirte qué ventas eran incrementales: es un problema distinto que solo resuelve un test de incrementalidad. Implementá CAPI con deduplicación por event_id para no contar la misma compra por píxel y por servidor."}],"related_terms":["true-roas","mer","blended-roas","view-through-conversion","data-driven-attribution","incrementality","capi","ad-fatigue"],"related_calculators":["mer-real-tienda-nube","roas-real-shopify","roas-objetivo-segun-margen","ad-fatigue-frequency-meta","nc-cac-vs-blended"],"related_cases":["multicanal","agencia","beauty"],"url":"https://kandima.ai/guias/roas-mer-atribucion-ecommerce"},{"slug":"gestion-de-inventario-ecommerce","title":"Gestión de inventario para ecommerce: guía completa","h1":"Gestión de inventario para ecommerce (guía 2026)","description":"Guía práctica de gestión de inventario para ecommerce: rotación, días de inventario, GMROI, punto de reorden, stock de seguridad, EOQ, análisis ABC y stock muerto, con ejemplos numéricos.","intro":"Gestionar el inventario de un ecommerce es decidir, por SKU, cuánto stock tener, cuándo reponer y qué liquidar, para maximizar la ganancia por peso invertido sin quebrar stock. En la práctica son cuatro cosas: medir la rotación y la cobertura, definir un punto de reorden con stock de seguridad, calcular cuánto pedir con EOQ, y priorizar con análisis ABC. Cada producto parado es capital de trabajo inmovilizado y cada quiebre de stock es una venta perdida.","category":"Inventario","updated":"2026-09-06","read_mins":15,"sections":[{"id":"inventario-es-capital","heading":"El inventario es capital de trabajo inmovilizado","paragraphs":["Cada unidad en tu depósito es plata que ya pagaste y todavía no cobraste. Mientras esa mercadería no se vende, el dinero no está disponible para comprar lo que sí rota, para pagar ads o para cubrir gastos. Por eso el inventario no es un activo neutro: tiene un costo de oportunidad real, más el costo de guardarlo, financiarlo y el riesgo de que se deteriore o pase de moda.","Una forma honesta de dimensionarlo es el costo de mantenimiento anual (holding cost). Como referencia habitual en retail se usa entre 20% y 30% del valor del inventario por año, sumando capital inmovilizado, almacenamiento, seguro, obsolescencia y merma. Es una estimación, no una ley: en electrónica de rápida obsolescencia puede ser más alto, en productos no perecederos más bajo. Lo importante es que no es cero.","Ejemplo ilustrativo: si tenés en promedio $120.000 de mercadería a costo parada todo el año y asumís un holding cost del 25%, mantener ese inventario te cuesta cerca de $30.000 al año. Ese número es lo que justifica pedir más seguido en cantidades más chicas cuando el producto lo permite, en lugar de comprar de más 'por las dudas'."],"bullets":["Capital inmovilizado: la plata en stock no está disponible para otra cosa.","Almacenamiento y logística: espacio, manipuleo, seguro.","Obsolescencia y merma: se vence, se rompe, pasa de temporada.","Riesgo de descuento: lo que no rota termina liquidándose bajo costo."]},{"id":"metricas-que-importan","heading":"Las métricas que realmente importan","paragraphs":["Antes de decidir cuánto comprar tenés que saber leer tu inventario. Estas son las métricas base, con su fórmula exacta y un ejemplo consistente. Todas se calculan por SKU y también agregadas.","Rotación de inventario (inventory turnover) = COGS del período / inventario promedio a costo. Mide cuántas veces vendiste y repusiste tu stock. Ejemplo: si tu costo de mercadería vendida (COGS) anual es $600.000 y tu inventario promedio a costo es $100.000, la rotación es 600.000 / 100.000 = 6 veces por año. Más rotación suele ser mejor, pero demasiada puede significar que quebrás stock seguido.","Días de inventario = 365 / rotación. Con rotación de 6, son 365 / 6 = 60,8 días, o sea que en promedio cada unidad tarda unos 61 días en venderse. Semanas de cobertura (weeks of cover) = stock actual / venta semanal promedio. Si tenés 800 unidades y vendés 100 por semana, tenés 800 / 100 = 8 semanas de cobertura.","GMROI (Gross Margin Return On Investment) = margen bruto $ / inventario promedio a costo. Es cuántos pesos de margen bruto generás por cada peso invertido en stock. Ejemplo: ventas $900.000, COGS $600.000 → margen bruto $300.000; con inventario promedio a costo de $120.000, el GMROI es 300.000 / 120.000 = 2,5, es decir $2,50 de margen por cada $1 invertido. Sell-through = unidades vendidas / unidades recibidas en el período: si recibiste 500 y vendiste 350 en el mes, el sell-through es 350 / 500 = 70%. Fill-rate = líneas o unidades entregadas a tiempo / pedidas por el cliente: entregar 950 de 1.000 unidades pedidas es 95%."],"bullets":["Rotación: COGS / inventario promedio a costo (ej.: 6x al año).","Días de inventario: 365 / rotación (ej.: 61 días).","Semanas de cobertura: stock actual / venta semanal (ej.: 8 semanas).","GMROI: margen bruto $ / inventario promedio a costo (ej.: 2,5).","Sell-through: vendidas / recibidas (ej.: 70%).","Fill-rate: entregadas a tiempo / pedidas (ej.: 95%)."]},{"id":"cuando-cuanto-reponer","heading":"Cuándo y cuánto reponer: punto de reorden, stock de seguridad y EOQ","paragraphs":["El cuándo lo define el punto de reorden (ROP): el nivel de stock en el que tenés que emitir el pedido para que llegue antes de quedarte en cero. Fórmula: ROP = demanda durante el lead time + stock de seguridad. El lead time es lo que tarda tu proveedor en entregarte desde que le comprás.","Ejemplo: si vendés 10 unidades por día y tu proveedor tarda 14 días, la demanda durante el lead time es 10 × 14 = 140 unidades. El stock de seguridad cubre la variabilidad (que un día vendas de más o que el proveedor demore). Un método estadístico común: stock de seguridad = Z × σ_demanda diaria × √(lead time). Para un nivel de servicio del 95%, Z ≈ 1,65; si tu desvío diario es 3 unidades y el lead time 14 días, √14 ≈ 3,74, entonces σ del lead time = 3 × 3,74 = 11,2 y el stock de seguridad = 1,65 × 11,2 ≈ 19 unidades. El ROP queda en 140 + 19 = 159 unidades. Método simple alternativo: si preferís cubrir 5 días extra de venta, el stock de seguridad es 10 × 5 = 50, y el ROP sería 140 + 50 = 190.","El cuánto lo define el EOQ (Economic Order Quantity), la cantidad que minimiza la suma del costo de pedir más el costo de mantener. Fórmula: EOQ = √(2 · D · S / H), donde D es la demanda anual en unidades, S es el costo fijo de emitir un pedido y H es el costo de mantener una unidad en stock un año.","Ejemplo aritméticamente exacto: D = 3.600 unidades/año, S = $500 por pedido, H = $10 por unidad por año. EOQ = √(2 × 3.600 × 500 / 10) = √(3.600.000 / 10) = √360.000 = 600 unidades. Con eso hacés D / EOQ = 3.600 / 600 = 6 pedidos al año (uno cada dos meses). Verificación de la propiedad del EOQ: costo de pedir = (D/Q) × S = 6 × 500 = $3.000; costo de mantener = (Q/2) × H = 300 × 10 = $3.000. En el óptimo ambos costos se igualan, lo que confirma el cálculo."],"bullets":["ROP = demanda en el lead time + stock de seguridad.","Stock de seguridad (estadístico) = Z × σ_diaria × √(lead time).","EOQ = √(2·D·S/H): baja si pedir sale barato, sube si mantener sale caro.","Regla práctica: revisá D, S y H al menos cada trimestre; cambian."]},{"id":"analisis-abc","heading":"Análisis ABC / Pareto: dónde poner la atención","paragraphs":["No todos los SKUs merecen el mismo cuidado. El análisis ABC aplica Pareto: ordenás tus productos por su aporte (ventas o, mejor, margen bruto) y los clasificás en tres grupos. Como patrón típico, un grupo chico de SKUs concentra la mayor parte del resultado.","Clase A: aproximadamente el 20% de los SKUs que suele explicar cerca del 80% de las ventas o el margen. Clase B: el 30% siguiente, alrededor del 15%. Clase C: la cola larga, cerca del 50% de los SKUs con apenas el 5% restante. Los porcentajes son una guía, no un dogma: calculá los tuyos con tus datos reales, porque cada catálogo tiene su propia curva.","La consecuencia operativa es concreta. Los A los controlás fino: nunca deberían quebrar stock, revisás su cobertura seguido y ajustás el ROP con cuidado. Los B los manejás con reglas automáticas y revisión periódica. Los C los tratás con reglas simples, comprás poco y seguido, y son los primeros candidatos a discontinuar si además rotan mal.","Un matiz importante: rankeá por margen bruto, no solo por facturación. Un SKU puede vender mucho y aportar poco margen; otro factura menos pero deja más plata. Si combinás ABC por margen con GMROI, priorizás lo que de verdad financia tu operación."],"bullets":["A (~20% de SKUs, ~80% del resultado): control fino, cero quiebres.","B (~30% de SKUs, ~15%): reglas automáticas y revisión periódica.","C (~50% de SKUs, ~5%): reglas simples, candidatos a discontinuar.","Rankeá por margen bruto, no solo por facturación."]},{"id":"stock-muerto","heading":"Stock muerto: cómo detectarlo y liquidarlo","paragraphs":["El stock muerto es mercadería que dejó de venderse y quedó inmovilizando capital. Una definición operativa útil: unidades sin ventas en los últimos 90 a 180 días, según la velocidad natural de tu categoría. En productos de rotación rápida podés usar 60 días; en muebles o electro pesado, 180 tiene más sentido.","Para detectarlo cruzá tres señales: cero (o casi cero) ventas en el período elegido, cobertura desproporcionada (semanas de cobertura altísimas) y GMROI bajo o negativo. Un SKU con 40 semanas de cobertura y sin ventas en 120 días es dinero atrapado, aunque contablemente figure como activo.","Liquidar no es fracasar: es liberar caja. Cada peso que sacás de stock muerto lo podés reinvertir en tus SKUs clase A que sí rotan. Priorizá recuperar capital por encima de proteger el margen unitario: mejor vender a costo o incluso con pérdida controlada hoy que seguir pagando holding cost mes tras mes sobre algo que no se mueve."],"bullets":["Umbral típico: sin ventas en 90–180 días (ajustá por categoría).","Señales combinadas: cero ventas + cobertura altísima + GMROI bajo.","Tácticas: descuento progresivo, bundles con productos que rotan, remate.","Objetivo: liberar caja para reinvertir en SKUs clase A."]},{"id":"costo-de-quebrar-stock","heading":"El costo real de quebrar stock","paragraphs":["Quebrar stock (stockout) es más caro de lo que parece porque el costo no aparece en ningún reporte: son las ventas que no ocurrieron. Perdés el margen de cada unidad que hubieras vendido, y muchas veces perdés también al cliente, que compra en otro lado y no vuelve.","Ejemplo ilustrativo: un SKU que vende 30 unidades por mes con $40 de margen bruto por unidad deja $1.200 de margen mensual. Si queda 10 días sin stock, dejás de vender unas 10 unidades (30 × 10/30), o sea $400 de margen perdido en un solo quiebre. Multiplicá eso por los SKUs que quiebran seguido y el número asusta.","El agravante en ecommerce es que quebrás stock justo cuando estás invirtiendo en tráfico. Si tenés campañas activas mandando gente a una ficha sin stock, ese clic pago no convierte: quemaste ad spend para llevar a alguien a un producto que no puede comprar. Peor: mejorás el rendimiento del anuncio (más clics) pero destruís la conversión, así que el CPA real se dispara.","Por eso el stock de seguridad y el punto de reorden no son burocracia: son la defensa directa contra perder ventas y quemar plata en ads. En los SKUs clase A, especialmente los que tienen campañas activas, el costo de un quiebre casi siempre supera el costo de mantener un buffer un poco más grande."],"bullets":["Perdés margen: cada unidad no vendida es margen que no entra.","Perdés clientes: muchos compran en la competencia y no vuelven.","Quemás ads: pagás el clic a una ficha sin stock (CPA real se dispara).","Defensa: stock de seguridad y ROP bien calibrados en los SKUs A."]},{"id":"como-lo-automatiza-kandima","heading":"Cómo lo automatiza KANDIMA","paragraphs":["Calcular todo esto a mano en una planilla funciona con 20 SKUs; con 500 o 5.000 se vuelve inviable y desactualizado. KANDIMA conecta tu tienda (TiendaNube, Shopify, Mercado Libre) y calcula estas métricas por SKU de forma automática, con tus datos reales de ventas y stock, sin que tengas que exportar nada.","En vez de mirar reportes estáticos, recibís alertas accionables: qué SKUs están por debajo de su punto de reorden, cuáles tienen cobertura peligrosa dado su ritmo de venta actual, y cuánto conviene pedir según su demanda. El foco está puesto donde importa, tus productos clase A, para que no quiebren stock ni frenen tus campañas.","También te muestra el otro lado: el stock muerto y de baja rotación que está inmovilizando caja, ordenado por cuánto capital libera cada liquidación. Así la decisión de qué reponer y qué rematar deja de ser intuición y pasa a ser un número.","La honestidad es parte del diseño: KANDIMA usa tus datos, no promedios inventados, y cuando faltan datos (por ejemplo, historial corto o lead times sin cargar) lo dice en vez de simular una precisión que no tiene. Las fórmulas son las estándar de esta guía; lo que aporta es correrlas por vos, siempre actualizadas, sobre todo tu catálogo."],"bullets":["Métricas por SKU (rotación, cobertura, GMROI, sell-through) automáticas.","Alertas de reorden y cobertura, priorizadas por clase ABC.","Detección de stock muerto ordenada por capital a liberar.","Números honestos: usa tus datos y avisa cuando faltan."]}],"faqs":[{"q":"¿Cuál es un buen GMROI para un ecommerce?","a":"Como referencia general, un GMROI mayor a 2 (más de $2 de margen bruto por cada $1 invertido en stock) suele considerarse saludable, y por debajo de 1 estás perdiendo plata sobre ese inventario. Pero varía muchísimo por categoría: moda de alto margen puede apuntar a 3 o más, mientras que electro de bajo margen y alta rotación vive bien con valores más chicos. Lo útil es compararte contra tu propio histórico y entre tus SKUs, no contra un número universal."},{"q":"¿Cómo calculo el punto de reorden?","a":"Punto de reorden = demanda durante el lead time + stock de seguridad. La demanda durante el lead time es tu venta diaria promedio multiplicada por los días que tarda el proveedor en entregarte. El stock de seguridad cubre la variabilidad: un método simple es sumar unos días extra de venta, y uno más preciso es Z × desvío de la demanda diaria × raíz del lead time (Z ≈ 1,65 para 95% de nivel de servicio)."},{"q":"¿Cada cuánto conviene hacer análisis ABC?","a":"Para la mayoría de los ecommerce, revisar la clasificación ABC cada trimestre es suficiente, porque los productos migran de clase con la estacionalidad y las tendencias. Si tenés temporadas muy marcadas o lanzás productos seguido, hacelo mensual. Lo importante es no clasificar una sola vez y olvidarte: un SKU que hoy es A puede ser C en tres meses."},{"q":"¿Qué rotación de inventario es sana?","a":"Depende fuerte de la categoría, así que no hay un número mágico. Como orientación, muchos ecommerce apuntan a 4–8 rotaciones al año (entre 45 y 90 días de inventario). Rotación muy baja indica capital dormido y riesgo de stock muerto; rotación muy alta puede señalar que estás quebrando stock seguido y perdiendo ventas por comprar de a poco."},{"q":"¿Cuándo un producto se considera stock muerto?","a":"Una regla práctica es: sin ventas en los últimos 90 a 180 días, ajustando el umbral a la velocidad de tu categoría (menos días para rotación rápida, más para productos de ciclo largo). Reforzá el diagnóstico con cobertura muy alta y GMROI bajo. Una vez identificado, priorizá liberar la caja aunque sacrifiques margen unitario, porque el holding cost sigue corriendo mientras no lo movés."},{"q":"¿EOQ sirve si mi demanda es muy variable?","a":"El EOQ asume demanda relativamente estable, así que en productos muy estacionales o erráticos su cantidad exacta es menos confiable. Aun así sigue siendo un buen punto de partida: te da un orden de magnitud del tamaño de pedido eficiente. En esos casos, apoyate más en el stock de seguridad y en revisar el punto de reorden con frecuencia que en clavarte a la cifra del EOQ."}],"related_terms":["inventory-turnover","dias-de-inventario","weeks-of-cover","gmroi","eoq","stock-de-seguridad","abc-analysis","stock-muerto"],"related_calculators":["eoq-cantidad-optima-pedido","punto-de-reorden-stock","gmroi-inventario","semanas-cobertura-stock"],"related_cases":["electro","hogar","suplementos"],"url":"https://kandima.ai/guias/gestion-de-inventario-ecommerce"},{"slug":"retencion-ltv-ecommerce","title":"Retención y LTV en ecommerce: la guía completa","h1":"Retención y LTV en ecommerce (guía 2026)","description":"Cómo aumentar el LTV y la retención de tu ecommerce: cálculo de LTV, LTV:CAC ≥ 3, CAC payback, cohort retention, recompra, RFM y NRR, con ejemplos numéricos.","intro":"Para aumentar el LTV y la retención de un ecommerce tenés que hacer que cada cliente vuelva a comprar más veces, más seguido y con un ticket más alto: eso sube el LTV (valor de vida = ticket × frecuencia × margen), que es la plata que financia tu costo de adquisición (CAC). Retener es varias veces más barato que adquirir, así que la palanca más rentable no es traer más clientes nuevos sino lograr que los que ya compraron vuelvan. Se mide con cohort retention, repeat purchase rate, frecuencia, segmentación RFM y net revenue retention, y se mejora con flujos post-compra por email y WhatsApp, suscripción y bundles que suben el AOV.","category":"Retención","updated":"2026-09-06","read_mins":16,"sections":[{"id":"por-que-retener-es-mas-barato","heading":"Por qué retener es más barato que adquirir (y cómo financia el CAC)","paragraphs":["Conseguir un cliente nuevo cuesta plata: pagás ads, competís en la subasta, absorbés la fricción de que alguien que no te conoce te compre por primera vez. Ese costo es el CAC. Volver a venderle a alguien que ya te compró cuesta muchísimo menos: ya tenés su email y su WhatsApp, ya confía en la marca, ya sabe que el envío llega. Un flujo de recompra por email o WhatsApp tiene un costo cercano a cero comparado con una campaña de adquisición.","La consecuencia económica es directa: la retención es la que financia el CAC. Cuando adquirís un cliente casi nunca ganás plata en el primer pedido —muchas veces empatás o perdés—; la ganancia aparece en la segunda, tercera y cuarta compra, que casi no te cuestan adquisición. Por eso dos tiendas con el mismo CAC pueden tener resultados opuestos: la que retiene bien recupera el CAC y gana; la que no retiene vive corriendo atrás de clientes nuevos que nunca terminan de pagar su propia adquisición.","Ejemplo con números que cierran: adquirís un cliente por un NC-CAC de $20. Tu ticket promedio (AOV) es $50 y tu margen de contribución 40%, así que cada pedido deja $50 × 40% = $20 de contribución. En el primer pedido recuperás exactamente los $20 del CAC: empatás. Si el cliente compra 3 veces en total, deja 3 × $20 = $60 de contribución. Restado el CAC de $20, te quedan $40 de ganancia por cliente. Toda esa ganancia vino de la retención, no de la adquisición: la primera compra solo pagó el CAC."],"bullets":["Retener usa canales casi gratis (email, WhatsApp) frente al costo de adquisición en ads.","El primer pedido suele solo cubrir el CAC; la ganancia vive en la recompra.","Ejemplo: NC-CAC $20, contribución $20/pedido → 1er pedido empata; 3 pedidos dejan $40 netos.","Subir la retención no cambia el CAC, pero multiplica el LTV que ese CAC compra."]},{"id":"ltv-bien-calculado","heading":"LTV bien calculado: ticket × frecuencia × margen (a 12 meses)","paragraphs":["El LTV (Lifetime Value, valor de vida del cliente) es cuánta contribución deja un cliente a lo largo de su relación con la tienda. La fórmula práctica es LTV = AOV × frecuencia de compra × margen de contribución. El error más común es calcularlo sobre facturación en vez de sobre margen: eso infla el número entre dos y tres veces y te hace creer que podés pagar un CAC que en realidad te funde.","Ejemplo base: AOV (ticket promedio) $50, el cliente promedio hace 3 compras en su vida, margen de contribución 40%. LTV = $50 × 3 × 40% = $60. Ese $60 es contribución real —la plata que queda después de COGS, comisiones y envío—, no facturación. La facturación de vida sería $50 × 3 = $150, pero usar $150 como LTV es el error clásico: te haría pensar que podés gastar $50 en adquirir cuando en realidad tenés $60 de margen para trabajar.","El LTV 'de toda la vida' es difícil de medir porque no sabés cuándo un cliente dejó de ser cliente. Por eso conviene el LTV a 12 meses: cuánta contribución deja un cliente en su primer año. Es acotado, comparable entre cohortes y no depende de adivinar el futuro. Ejemplo: si en 12 meses el cliente promedio hace 2,4 pedidos, con AOV $50 y margen 40%, el LTV a 12 meses es $50 × 2,4 × 40% = $48. Ese es el número que se compara contra el CAC para decidir cuánto podés gastar en adquisición hoy.","Tres palancas mueven el LTV, y conviene atacarlas en este orden porque el costo marginal crece: subir la frecuencia (que compren más seguido) suele ser lo más barato porque solo requiere flujos de recompra; subir el AOV (que gasten más por pedido) con bundles y upsells es intermedio; y subir el margen (mejor pricing o costos) es lo más estructural. Cualquiera de las tres sube el LTV de forma multiplicativa, no aditiva: mejorar frecuencia de 3 a 4 pedidos sube el LTV de $60 a $80 sin tocar el AOV ni el margen."],"bullets":["LTV = AOV × frecuencia × margen de contribución. Siempre sobre margen, nunca sobre facturación.","Ejemplo: AOV $50 × 3 compras × 40% = LTV $60 (la facturación de vida sería $150: no es el LTV).","Preferí el LTV a 12 meses: acotado y comparable. Ej.: $50 × 2,4 pedidos × 40% = $48.","Palancas por costo creciente: frecuencia (barata) → AOV (media) → margen (estructural)."]},{"id":"ltv-cac-y-payback","heading":"LTV:CAC ≥ 3 y CAC payback < 90 días","paragraphs":["El LTV solo tiene sentido comparado con lo que costó conseguir al cliente. La relación LTV:CAC dice cuántos pesos de contribución devuelve cada peso de adquisición. La regla sana es LTV:CAC ≥ 3: por cada $1 de CAC, el cliente deja al menos $3 de contribución. Con el ejemplo de arriba, LTV $60 y CAC $20 dan LTV:CAC = 60 / 20 = 3, justo en el umbral saludable.","Por qué 3 y no 1: entre el LTV y tu bolsillo todavía hay costos fijos (sueldos, alquiler, software), y el LTV es un promedio con incertidumbre. Un LTV:CAC de 1 significa que el cliente apenas devuelve el CAC y no queda nada para lo demás; un LTV:CAC muy alto (7-8) no siempre es bueno: puede indicar que estás subinvirtiendo en adquisición y dejando crecimiento sobre la mesa. El punto dulce típico está entre 3 y 5.","El segundo número es el CAC payback: en cuánto tiempo recuperás el CAC. Importa tanto como la relación porque define tu necesidad de caja. Podés tener un LTV:CAC de 4 pero si tardás 8 meses en recuperar el CAC, cada cliente nuevo te chupa caja durante 8 meses, y si crecés rápido te quedás sin plata antes de cobrar. La regla práctica es CAC payback < 90 días.","Ejemplo de payback con suscripción: vendés un producto de recompra mensual, AOV $50, margen 40% → $20 de contribución por mes. Si el CAC es $50, el payback es 50 / 20 = 2,5 meses ≈ 75 días, por debajo del umbral de 90. Si en cambio el CAC fuera $90 con la misma contribución mensual de $20, tardarías 4,5 meses (135 días) en recuperar: LTV:CAC quizá siga siendo sano, pero el payback largo te obliga a financiar el crecimiento con capital y es la trampa clásica del ecommerce que 'vende un montón' pero vive ahogado de caja."],"bullets":["LTV:CAC ≥ 3 es el piso sano. Ejemplo: LTV $60 / CAC $20 = 3.","LTV:CAC de 1 no deja nada para fijos; 7-8 puede indicar subinversión en adquisición.","CAC payback = CAC / contribución por período. Meta: < 90 días.","Ejemplo: contribución $20/mes, CAC $50 → payback 2,5 meses (75 días); CAC $90 → 4,5 meses (135)."]},{"id":"cohort-retention","heading":"Cohort retention (M1/M3): la señal temprana de si vas a retener","paragraphs":["Una cohorte es el grupo de clientes que compraron por primera vez en el mismo período (por ejemplo, todos los que hicieron su primer pedido en enero). El cohort retention mide qué porcentaje de esa cohorte vuelve a comprar en los meses siguientes: M1 es cuántos recompraron dentro del primer mes, M3 cuántos lo hicieron hacia el tercer mes, y así.","Es la señal más temprana y honesta de tu retención, mucho antes de que el LTV completo se pueda medir. Si mirás una sola cohorte no aprendés nada; el valor está en comparar cohortes en el tiempo: si la cohorte de marzo tiene mejor M1 que la de enero, algo que cambiaste (un flujo post-compra nuevo, un mejor onboarding, una suscripción) está funcionando. Si el M1 se cae cohorte tras cohorte, tenés una fuga que ningún volumen de adquisición va a tapar.","Ejemplo ilustrativo: de una cohorte de 1.000 clientes nuevos, 220 vuelven a comprar dentro del primer mes → M1 = 220 / 1.000 = 22%. Hacia el tercer mes, acumulan 350 los que recompraron al menos una vez → M3 = 350 / 1.000 = 35%. Los números sanos dependen fuerte de la categoría: un consumible como suplementos o comida de mascota debería tener M1 alto (se recompra rápido), mientras que un producto durable naturalmente recompra menos y compensa con AOV o referidos. No compares tu M1 contra el de otra categoría; comparalo contra tus propias cohortes anteriores.","La curva de retención por cohorte también te dice cuándo actuar. Si el grueso de la recompra pasa en los primeros 30-60 días y después se aplana, ahí es donde tenés que meter los flujos de reactivación: justo antes de que el cliente entre en la zona donde ya no vuelve."],"bullets":["Cohorte = clientes con primera compra en el mismo período; se sigue su recompra mes a mes.","M1/M3 = % de la cohorte que recompró al mes 1 / mes 3. Señal temprana antes que el LTV.","Ejemplo: 1.000 nuevos, 220 recompran en mes 1 → M1 22%; 350 al mes 3 → M3 35%.","Compará cohortes entre sí en el tiempo, no contra benchmarks de otra categoría."]},{"id":"recompra-y-frecuencia","heading":"Repeat purchase rate y frecuencia: los dos números del día a día","paragraphs":["Mientras las cohortes te dan la señal fina, dos métricas simples te dan el pulso diario de la retención: el repeat purchase rate (RPR) y la frecuencia de compra. El RPR es el porcentaje de clientes que compraron más de una vez: repeat purchase rate = clientes con 2+ pedidos / clientes totales. La frecuencia es cuántos pedidos hace en promedio cada cliente: frecuencia = pedidos totales / clientes únicos.","Ejemplo de RPR: en un período tuviste 1.000 clientes y 280 de ellos compraron más de una vez → RPR = 280 / 1.000 = 28%. Ejemplo de frecuencia: 1.350 pedidos entre 1.000 clientes únicos → frecuencia = 1.350 / 1.000 = 1,35 pedidos por cliente. Son métricas distintas y complementarias: el RPR te dice cuántos vuelven, la frecuencia te dice cuánto vuelven los que vuelven.","La frecuencia es la palanca más apalancada del LTV porque entra directo en la fórmula y suele ser la más barata de mover. Volver a la fórmula lo deja claro: con AOV $50 y margen 40%, subir la frecuencia anual de 1,35 a 2,4 pedidos lleva el LTV a 12 meses de $50 × 1,35 × 40% = $27 a $50 × 2,4 × 40% = $48, casi el doble, sin tocar el ticket ni el margen ni gastar un peso más en adquisición. Por eso los flujos de recompra son la inversión de mejor retorno que existe en un ecommerce."],"bullets":["Repeat purchase rate = clientes con 2+ pedidos / clientes totales. Ej.: 280 / 1.000 = 28%.","Frecuencia = pedidos totales / clientes únicos. Ej.: 1.350 / 1.000 = 1,35.","RPR mide cuántos vuelven; frecuencia mide cuánto vuelven los que vuelven.","Subir frecuencia de 1,35 a 2,4 con AOV $50 y margen 40% casi duplica el LTV: de $27 a $48."]},{"id":"rfm","heading":"Segmentación RFM: saber a quién reactivar y a quién no molestar","paragraphs":["No todos los clientes valen lo mismo ni necesitan el mismo mensaje. La segmentación RFM ordena tu base según tres ejes: Recency (hace cuánto compró por última vez), Frequency (cuántas veces compró) y Monetary (cuánto gastó en total). A cada cliente le asignás un puntaje de 1 a 5 en cada eje, y la combinación define en qué segmento está.","Los segmentos accionables típicos: campeones (compraron hace poco, seguido y mucho: R5 F5 M5) a quienes premiás y pedís referidos; leales, a quienes subís de frecuencia con suscripción o bundles; en riesgo (buen F y M histórico pero R baja: hace rato no compran) que son la prioridad número uno de reactivación porque ya demostraron que valen y están a punto de irse; hibernando y perdidos, a quienes das un último intento con una oferta fuerte antes de dejar de gastarles atención (y presupuesto de email).","El error que evita el RFM es tratar a toda la base igual: mandarle el mismo descuento agresivo a un campeón que iba a comprar igual te regala margen, y mandarle un recordatorio suave a alguien que ya está perdido no lo trae. La plata está en detectar el segmento 'en riesgo' —clientes con alto valor histórico y recency que se estira— y golpearlo con un flujo de reactivación antes de que se convierta en 'perdido'. Ese es exactamente el momento que la curva de cohortes te señala."],"bullets":["RFM = Recency (cuándo compró), Frequency (cuántas veces), Monetary (cuánto). Puntaje 1-5 por eje.","Segmentos: campeones, leales, en riesgo, hibernando, perdidos.","Prioridad de reactivación: 'en riesgo' (alto F y M, R que se estira): valen y están por irse.","Evita el descuento parejo: regalás margen a los que compraban igual y no recuperás a los perdidos."]},{"id":"nrr-y-expansion","heading":"Net revenue retention (NRR) y expansión: cuando la base crece sola","paragraphs":["El net revenue retention (NRR, o net revenue retention rate) mide cuánto crece o se encoge el ingreso de una misma cohorte de clientes de un período al siguiente, sin contar clientes nuevos. La fórmula: NRR = (ingreso base + expansión − contracción − churn) / ingreso base. Un NRR de 100% significa que la cohorte gasta lo mismo que antes; por debajo, la base se está achicando y necesitás adquisición solo para no caer; por encima de 100% —el santo grial— la base crece sola, aunque no traigas un cliente nuevo.","En ecommerce se aplica a nivel cohorte de clientes. Ejemplo: una cohorte gastó $100.000 en su primer año. Al segundo año, parte de esos clientes churnearon y dejaron de gastar $25.000, pero los que quedaron aumentaron su gasto (más frecuencia, mayor AOV, suscripción) en $30.000. NRR = (100.000 + 30.000 − 25.000) / 100.000 = 105.000 / 100.000 = 105%. Esa cohorte vale más en el año 2 que en el año 1 pese a haber perdido clientes: la expansión de los que se quedaron le ganó al churn de los que se fueron.","El NRR por encima de 100% es lo que separa a un ecommerce que escala rentable de uno que corre en una cinta: si tu base retenida crece sola, cada peso de adquisición se suma a una base que ya crece, en vez de tapar un balde que pierde. Las palancas para llevar el NRR arriba de 100% son las mismas que suben el LTV —frecuencia, AOV, margen— más reducir el churn, y todas se activan con retención, no con más ads."],"bullets":["NRR = (ingreso base + expansión − contracción − churn) / ingreso base.","100% = la cohorte se mantiene; > 100% = crece sola sin clientes nuevos.","Ejemplo: base $100.000, expansión +$30.000, churn −$25.000 → NRR 105%.","Arriba de 100% cada peso de adquisición suma sobre una base que ya crece."]},{"id":"palancas-concretas","heading":"Palancas concretas para subir retención y LTV","paragraphs":["La retención no se mejora con buenas intenciones sino con mecanismos que corren solos. La primera palanca es el post-compra: la ventana de mayor confianza es justo después de que alguien compró y quedó contento. Ahí van la confirmación con expectativa de entrega, el seguimiento del envío, un pedido de reseña y —cuando ya llegó y usó el producto— la invitación a la segunda compra. Un post-compra bien armado sube el M1 de tus cohortes de forma directa.","La segunda son los flujos automáticos por email y WhatsApp: bienvenida, recordatorio de recompra calculado según el ciclo del producto (si el suplemento dura 30 días, el recordatorio llega al día 25), carrito y browse abandonado, y reactivación del segmento 'en riesgo' del RFM. Son casi gratis y atacan directamente la frecuencia, que es la palanca más apalancada del LTV. WhatsApp en LATAM tiene tasas de apertura muy superiores al email, así que conviene reservarlo para los momentos de mayor intención.","La tercera es la suscripción o el modelo de reposición para productos consumibles: convertir una compra puntual en recurrente sube la frecuencia de golpe y hace el CAC payback predecible. La cuarta son los bundles y upsells que suben el AOV: agrupar productos complementarios o sumar un upsell en el checkout. Ejemplo: si un bundle sube el AOV de $50 a $65 (+30%) manteniendo el margen de 40%, la contribución por pedido pasa de $20 a $26, lo que mejora el LTV, el payback y el break-even ROAS de una sola vez.","Ninguna de estas palancas es cara comparada con adquirir. La secuencia sensata: primero medí (cohortes, RPR, frecuencia, RFM), después atacá la fuga más grande que muestren los datos, y recién ahí escalá adquisición sobre una base que ahora retiene. Escalar ads sobre una base que no retiene es tirar plata a un balde agujereado."],"bullets":["Post-compra: confirmación, tracking, reseña e invitación a la 2ª compra. Sube el M1 directo.","Flujos email/WhatsApp: bienvenida, recompra según ciclo, carrito abandonado, reactivación RFM.","Suscripción/reposición: convierte compra puntual en recurrente y hace el payback predecible.","Bundles/upsell: AOV $50 → $65 con margen 40% sube la contribución de $20 a $26 por pedido.","Orden: medir → tapar la fuga mayor → escalar adquisición sobre una base que retiene."]},{"id":"kandima-retencion","heading":"Cómo KANDIMA mide cohorts, RFM y LTV automáticamente","paragraphs":["Todas estas métricas dependen del historial completo de pedidos por cliente cruzado con el margen real de cada producto: quién compró, cuándo, cuántas veces, cuánto dejó de contribución. Armar cohortes, RFM y LTV a mano en una planilla es lento, se desactualiza en días y casi nadie lo sostiene mes a mes.","KANDIMA lee automáticamente los pedidos de tu tienda (Tienda Nube, Shopify, Mercado Libre), reconstruye cada cliente y su historial, y calcula las cohortes de retención (M1, M3 y la curva completa), el repeat purchase rate, la frecuencia, el LTV a 12 meses sobre contribución —no sobre facturación— y la segmentación RFM de toda tu base, sin que cargues nada a mano.","Con eso ves lo que importa para decidir: qué cohortes retienen mejor y qué cambio las movió, quiénes están en el segmento 'en riesgo' listos para un flujo de reactivación, cuánto vale de verdad un cliente para saber cuánto CAC podés pagar, y si tu LTV:CAC está por encima de 3 y tu payback por debajo de 90 días. Es la diferencia entre optimizar por adquisición a ciegas y crecer sobre una base que sabés que retiene."],"bullets":["Conecta tienda (Tienda Nube, Shopify, Mercado Libre) y reconstruye el historial por cliente.","Calcula cohortes (M1/M3 y la curva), RPR, frecuencia y LTV a 12 meses sobre contribución.","Segmenta la base con RFM y marca a los clientes 'en riesgo' para reactivar.","Te dice si tu LTV:CAC ≥ 3 y tu CAC payback < 90 días, con datos reales y actualizados."]}],"faqs":[{"q":"¿Cómo calculo el LTV de mi ecommerce?","a":"Con la fórmula LTV = AOV (ticket promedio) × frecuencia de compra × margen de contribución. Por ejemplo, AOV $50, 3 compras de vida y margen 40% dan un LTV de $50 × 3 × 40% = $60 de contribución. Calculalo sobre margen, no sobre facturación (usar $150 en el ejemplo sería el error clásico), y preferí el LTV a 12 meses porque es acotado y comparable entre cohortes."},{"q":"¿Qué es un buen LTV:CAC?","a":"La regla sana es LTV:CAC ≥ 3: por cada peso de costo de adquisición, el cliente deja al menos tres de contribución. Con LTV $60 y CAC $20 tenés un 3 justo. Por debajo de 3 no queda margen para los costos fijos; muy por encima (7-8) suele indicar que estás subinvirtiendo en adquisición. Mirá también el CAC payback: debería ser menor a 90 días para no ahogarte de caja."},{"q":"¿Qué es cohort retention?","a":"Es el porcentaje de una cohorte —los clientes que compraron por primera vez en el mismo período— que vuelve a comprar en los meses siguientes. M1 es cuántos recompraron al primer mes y M3 al tercero. Es la señal más temprana de tu retención, antes de que se pueda medir el LTV completo. El valor está en comparar cohortes en el tiempo: si el M1 mejora, algo que cambiaste está funcionando."},{"q":"¿Cómo aumento la recompra en mi tienda?","a":"Atacando la frecuencia, que es la palanca más barata y más apalancada del LTV. Los mecanismos que mejor funcionan: un flujo post-compra (confirmación, tracking, reseña e invitación a la segunda compra), recordatorios de recompra por email y WhatsApp calculados según el ciclo del producto, suscripción o reposición para consumibles, y reactivar el segmento 'en riesgo' de tu RFM antes de que se convierta en cliente perdido."},{"q":"¿Qué diferencia hay entre repeat purchase rate y frecuencia?","a":"El repeat purchase rate es el porcentaje de clientes que compraron más de una vez (clientes con 2+ pedidos / clientes totales); mide cuántos vuelven. La frecuencia es el promedio de pedidos por cliente (pedidos totales / clientes únicos); mide cuánto vuelven los que vuelven. Son complementarias: podés tener un RPR bajo pero una frecuencia alta entre los pocos que recompran, o al revés."},{"q":"¿Qué es el NRR (net revenue retention) y por qué importa?","a":"El NRR mide cuánto crece o se encoge el ingreso de una misma cohorte de un período al siguiente, sin contar clientes nuevos: NRR = (ingreso base + expansión − contracción − churn) / ingreso base. Un 100% significa que la base se mantiene; por encima de 100% crece sola aunque no traigas clientes nuevos, que es el objetivo. Se sube con las mismas palancas que el LTV —frecuencia, AOV, margen— y reduciendo el churn."}],"related_terms":["ltv","ltv-cac","cac-payback","cohort-retention","repeat-purchase-rate","frequency","rfm","net-revenue-retention"],"related_calculators":["ltv-vs-cac-ecommerce","cac-payback-mercado-libre","frequency-repeat-12m","cohort-retention-m3-healthcheck","aov-impact-bundles-upsell"],"related_cases":["suplementos","pet","beauty"],"url":"https://kandima.ai/guias/retencion-ltv-ecommerce"}],"_meta":{"api_version":"v1","generated_at":"2026-09-11T13:27:37.464Z","canonical":"https://kandima.ai/guias","license":"CC BY 4.0"}}